Это кейс о нашей внутренней разработке. Дальше в тексте мы называем большие языковые модели привычным сокращением LLM. Эту систему мы построили для собственного коммерческого направления, эксплуатируем ее каждый день и продолжаем развивать. Внешних платящих клиентов у этого продукта нет. Архитектуру и код показываем на бесплатной диагностике, приглашение на нее в конце кейса.
Сроки сборки, себестоимость и емкость канала в цифрах
Все числа ниже - это наши собственные данные на конец июля 2026 года. Расчетные числа помечены прямо в пунктах:
- Работу конвейера с компанией (от подачи компании в работу до назначенной встречи) мы приняли на четвертый день, считая от дня постановки технического задания (постановка 5 июля, приемка 8 июля). Разведка на приемке шла по реальным компаниям, а переписку проверяли через контролируемый тестовый ящик. Модуль загрузки контактов к этому дню уже существовал, в июле собирали сам конвейер.
- Система в промышленной эксплуатации с 15 июля 2026 года. Письма уходят реальным адресатам.
- Полное досье компании обходится примерно в 0,65 доллара. Подготовленное письмо стоит около 3 центов.
- Эксплуатационный бюджет всего исходящего канала продаж (это оплата запросов к поисковым сервисам и к LLM) рассчитан так, чтобы не превышать 100 долларов в месяц в целевом режиме, когда в работе одновременно 50 компаний. Это расчетный потолок, а фактические траты видны по каждому досье и письму.
- В системе на конец июля около 84 000 строк кода и еще 31 000 строк автоматических тестов. Это весь продукт, включая модуль загрузки контактов, который мы собрали раньше, в мае и июне.
- Расчетная емкость - это 50 компаний в одновременной работе на одного сотрудника конвейера. Вручную тот же сотрудник вел около 10 компаний, то есть в 5 раз меньше. Емкость мы посчитали из числа решений, которые сотрудник успевает принять за рабочий день, когда досье и тексты за него готовит конвейер, а ему остается прочитать и одобрить. Фактический замер емкости впереди. Нагрузку поднимаем ступенями (10 компаний, затем 20, затем 50). На первой ступени мы замеряем два показателя и берем их за исходный уровень. Это доля отправленных писем, на которые пришел ответ, и доля подготовленных текстов, которые сотрудник одобрил без правок. Дальше ступень считается пройденной, когда сотрудник держит нагрузку без переработок, а оба показателя не ушли ниже исходного уровня.
Почему исходящий канал продаж уперся в людей
В канале заняты три человека. Сотрудник конвейера ведет компании до согласия на встречу. Продавец эту встречу проводит и дальше ведет сделку. Администратор канала (у нас это основатель компании) загружает контакты, настраивает веса формулы оценки компаний и подтверждает новых людей, которых конвейер нашел в открытых источниках. Все числа про емкость в этом кейсе относятся к сотруднику конвейера.
У нас есть методика адресных исходящих продаж. По каждой целевой компании мы собираем досье по открытым источникам, находим людей, которые принимают решения о покупке, и пишем каждому персональное письмо с гипотезой, какую пользу эта компания получит от конкретной нашей услуги. Методика работала, встречи с нее были. Но держалась она на конкретных людях, и это оказалось потолком канала.
Досье и тексты писем сотрудник собирал руками в поисковых сервисах и таблицах, людей искал там же. На одну компанию уходили часы, поэтому в работе одновременно находилось около 10 компаний, и они приносили 1-2 встречи в неделю. Качество каждого письма зависело от того, насколько сотрудник усвоил методику основателя компании. Расти этот канал мог только одним способом (наймом людей и месяцами их обучения). Найти готового человека, который с первого дня пишет письма на уровне носителя методики, нам не удавалось. По нашим наблюдениям, похожий потолок есть во многих компаниях, где исходящие продажи держатся на нескольких сильных продавцах.
На каких принципах построен конвейер
Мы решили перенести методику из голов в конвейер целиком и подчинить его принципам ниже.
Конвейер сам говорит сотруднику, что делать дальше. Компании выбирает конвейер, сроки по каждой компании держит тоже он. Сотруднику остается один рабочий экран, на котором стоит одна задача, и ее нужно закрыть сейчас.
Развилки проходят через человека, и наружу без него ничего не уходит. Живой человек берет компанию в работу или отклоняет подачу с причиной, одобряет собранное досье, подтверждает новых найденных людей, выбирает идею захода и читает текст каждого письма перед отправкой. Черновую работу конвейер делает сам (оценивает компании на складе, собирает и проверяет факты, разбирает входящий ответ по типам), но ни одно письмо не уходит адресату, пока человек его не одобрил. Складом мы называем базу ожидания, где компании лежат до того, как их взяли в работу. Касанием называем любое отдельное письмо, сообщение или звонок.
Компания не может застрять в конвейере. На работу с компанией отведен 21 день (на складе компания может лежать сколько угодно, счетчик включается только при взятии в работу), и за этот срок компания обязана прийти к одному из исходов:
- Встреча назначена.
- Работа закрыта без результата. Сюда попадают и полученный отказ, и молчание адресата после всей цепочки писем.
- Адресат просит вернуться позже, и компания возвращается на склад (в базу ожидания) с датой следующего захода.
За 4 дня до конца этого срока конвейер сам спрашивает человека, продлевать работу по компании или заканчивать ее. Продлить срок сотрудник может, но это осознанное исключение. Он обязан написать причину, конвейер ее сохраняет, и все продления администратор видит отдельным списком. Поэтому компания в статусе «теплая, вернемся когда-нибудь» здесь может появиться только как записанное решение конкретного человека, которое администратор увидит.
Как устроен путь от сырого контакта до встречи
Конвейер закрывает весь путь. На входе лежит сырье (таблицы с контактами, документы, фотографии визиток), на выходе продавец получает встречу и сводку всей подготовки по компании.
На схеме в темных блоках работает LLM, в голубых блоках с пунктиром решает человек, а белые блоки система делает сама, без LLM.
Загрузка сырья контактов. На вход принимаются таблицы, документы и фотографии визиток. LLM извлекает из них компании и людей, нормализует должности, склеивает дубли и кладет записи на склад.
Оценка склада и подача компании в работу. Каждую компанию на складе конвейер оценивает по формуле с настраиваемыми весами и по этой оценке выстраивает склад в очередь на подачу. Формула учитывает отраслевую принадлежность, размер компании по численности штата, наличие контактов и историю прошлых заходов. Компанию с верха очереди конвейер подает сотруднику (по одной за раз) с объяснением, почему выбрал именно ее. Сотрудник берет компанию в работу или отклоняет подачу с причиной. Причина сохраняется, и администратор канала использует ее при донастройке весов формулы.
Досье по компании. По взятой компании запускается двухзвенная разведка, а между звеньями стоит проверка. Первое звено собирает факты по открытым источникам через Perplexity (поисковый сервис на LLM), и каждый факт приходит со ссылкой на источник. Дальше собранное проверяется. Сведения о найме конвейер сверяет прямыми запросами к hh.ru, а по остальным фактам смотрит, есть ли под утверждением источник, на который можно сослаться. Факт, которому подтверждения не нашлось, помечается как неподтвержденный, и в письмо ему дорога закрыта. Второе звено (аналитик на LLM GPT-4.1) уже по проверенным фактам собирает досье, оценивает применимость каждой из наших услуг и выделяет от 1 до 3 приоритетных.
Поиск людей, принимающих решения о покупке. Сначала конвейер разбирает по ролям людей, которые уже есть в базе по этой компании, и смотрит, укомплектован ли закупочный центр (люди, которые в компании влияют на покупку, от инициатора до руководителя с бюджетом). Если центр не укомплектован, конвейер запускает направленный поиск по реестрам юридических лиц, корпоративным сайтам, деловым СМИ и профессиональным сетям. Найденных кандидатов утверждает администратор канала. Способ связи (адрес почты или имя в мессенджере) появляется в системе либо из загруженного сырья, либо его вводит сотрудник вручную. Если способа связи нет, конвейер прямо просит сотрудника его ввести, а сам не выдумывает.
План захода на компанию. Когда есть досье и люди, конвейер собирает план захода. Для каждой идеи захода план держит одну и ту же связку:
- Факт, найденный в досье.
- Гипотеза о том, что этот факт означает для компании.
- Услуга, которая отвечает гипотезе.
- Первый шаг, который мы предложим компании.
Идей несколько. Сотрудник выбирает, с какой заходить, а остальные конвейер приберегает для следующих касаний в цепочке.
Письмо с проверкой стиля до отправки. Текст генерирует LLM Claude под выбранную сотрудником идею, с опорой на проверенные факты досье и на эталонные письма (утвержденные образцы и письма, на которые адресаты ответили). Дальше текст проходит внутреннего критика стиля. Критик - это отдельный прогон LLM с полномочием заворачивать текст на переделку, до 5 кругов правок. Текст, который критика не прошел, отправить нельзя. Прошедший текст читает и одобряет сотрудник. Письмо уходит только в рабочие часы адресата, в будни, а число новых диалогов с нашей отправляющей учетной записи в мессенджере ограничено (в первые недели максимум 15 новых адресатов в день).
Ответ адресата и его разбор. Входящие письма и сообщения конвейер привязывает к той цепочке переписки, из которой ушло исходящее письмо, и классифицирует ответ по типам:
- Интерес.
- Вопрос.
- Переадресация на коллегу.
- Просьба вернуться позже.
- Отказ.
У каждого типа свой сценарий. На интерес конвейер готовит письмо с вариантами времени встречи, сотрудник его одобряет, и письмо уходит адресату. Когда адресат выбрал время и сотрудник подтвердил встречу, конвейер рассылает календарные приглашения. На вопрос готовит черновик ответа. При переадресации заводит нового адресата и отдает его администратору на подтверждение. На просьбу вернуться позже ставит компанию на возврат с датой следующего захода. На отказ останавливает цепочку писем. Если ответа нет, конвейер по расписанию готовит следующие касания в той же цепочке (каждый текст так же одобряет сотрудник) и чередует каналы (почта и мессенджер уходят после одобрения текста, а звонок делает сотрудник по плану, который готовит конвейер).
Встреча и передача продавцу. Продавец получает приглашение в календарь и сводку, в которой лежат выжимка досье, профиль собеседника и вся история переписки. После встречи продавец отмечает, состоялась ли она и о чем договорились, и эта отметка закрывает работу конвейера по компании.
Пульт сотрудника. Одна задача на экране
Рабочее место сотрудника мы называем пультом. Пульт - это отдельное веб-приложение, которое ставится на телефон как обычное приложение (PWA). На экране одна карточка с полным контекстом (что конвейер предлагает сделать и почему) и крупные кнопки решения. На карточке письма это «Отправить письмо», «Отклонить касание» и «Остановить цепочку» (прекратить дальнейшие письма этому человеку). Поправить текст можно значком карандаша. Очередность задач считает сервер, и ответы адресатов стоят в этой очереди раньше всех других задач. В пульт сотрудник входит по биометрии устройства (отпечаток пальца или лицо), без ввода пароля.
На настольном компьютере тот же экран разворачивается в две панели. Слева лежит контекст решения по компании, справа сотрудник правит текст письма.
В левой панели видно, как работает проверка фактов. У первых трех фактов в скобках стоит источник, а четвертый конвейер пометил как неподтвержденный, и в письмо этот факт не пошел.
Все экраны в этом кейсе сняты на копии системы с демонстрационными данными. Названия компаний, имена людей и цифры на них вымышленные. Реальные компании из нашей базы и их сотрудники на экраны не попадают.
Несколько слов о надписях на экранах, чтобы они читались без запинки. В интерфейсе приняты свои названия:
- Оператор. Так подписан сотрудник конвейера.
- ABM-анализ. Так подписано собранное досье, по названию метода адресных продаж.
- ЛПР. Так сокращены люди, принимающие решение о покупке.
- План касаний. Так подписан план захода.
- Инжест. Так названа загрузка сырья контактов.
Инженерная начинка. Открытая платформа, свой конвейер и сменяемые LLM
Мы решили собрать конвейер на готовой основе. Основа - это CRM-платформа Twenty (система управления работой с клиентами с открытым кодом), развернутая на нашем сервере. Готовая платформа сразу дала хранение записей о компаниях и людях, права доступа и рабочие экраны администратора канала, поэтому мы занимались только самим конвейером. Данные о компаниях и переписке при этом лежат на нашем сервере, а открытый код страхует от закрытия или смены условий стороннего поставщика платформы.
Конвейер устроен так:
- Приложение внутри платформы. В нем заведены 13 объектов данных, среди них компания, досье, касание, встреча и действие (задача сотруднику в очереди). Там же живут 31 серверная функция и разграничение прав по ролям.
- Фоновый сервис-конвейер рядом с платформой. Он собран из 62 узлов, где узел - это отдельный обработчик одного шага работы (собрать досье, сверить факт, написать письмо, принять ответ). Узлы слушают программные события платформы с криптографической подписью, ведут разведку, генерируют и проверяют тексты, отправляют и принимают почту и сообщения, собирают календарные приглашения. Каждые 5 минут сервис сверяет фактическое состояние всех записей с ожидаемым, поэтому потерянное событие не приводит к потерянной работе.
Обязательными в этой конструкции мы считаем такие инженерные свойства:
- Сотрудник не видит контактную базу целиком. Телефоны, адреса почты и учетные записи мессенджеров скрыты от него правами доступа на уровне полей, а отправку выполняет конвейер. Способ связи, который сотрудник ввел сам, этому сотруднику известен, но выгрузить базу с пульта он не может, и база остается активом компании.
- Стоимость записана на всем, что произвели LLM. Это досье, план захода, каждое касание и разбор загруженного сырья контактов. В карточке лежит фактическая цена генерации, поэтому экономика канала видна по каждой компании еще до месячного счета от поставщиков LLM. Из этих цен для администратора собирается сводный экран с расходом за месяц в разбивке по этим четырем статьям и со средней ценой одного досье и одного касания.
- LLM заменяемы настройкой, без переделки конвейера. Сбор фактов, анализ, генерация и классификация разнесены по разным поставщикам (Perplexity, OpenAI, Anthropic), и у каждого узла есть запасной поставщик на случай отказа основного.
Так выглядит блок стоимости на сводном экране администратора.
Цифры на этом экране, как и на остальных, демонстрационные, включая плитку с ценой встречи. Порядок величин у них наш, но проверять по кадру наши фактические цены не стоит. Они приведены выше в тексте и взяты из карточек реальных досье и писем.
Отдельная история. Код писали ИИ-агенты, рамки задавал человек
Конвейер построен способом, который мы пока редко видим на рынке, и мы считаем этот способ частью кейса.
Работали два ИИ-агента и человек. Постановку задач, разбор их на шаги и проверку присланного кода вел ИИ-архитектор (LLM Claude). Код писал Cursor Composer (ИИ-агент среды разработки Cursor). Общались они через GitHub без чатов. Постановка публиковалась в GitHub как рабочая задача. Результат работы приходил как запрос на изменение кода, а отчет исполнителя ложился в обсуждение той же задачи.
Человек (основатель компании) в этой схеме держал рамку. Он утверждал техническое задание и все решения о том, как система устроена, лично проходил живые прогоны готовых кусков, принимал каждый этап работ и оставлял за собой право вмешаться в любой момент. ИИ-архитектор читал присланный код и смотрел, проходят ли тесты, но объявить этап сделанным без человека не мог.
Хронология июля 2026 года по журналу проекта такая:
- 5 июля утверждено техническое задание, и первые задачи пошли от ИИ-архитектора к ИИ-исполнителю.
- За первую ночь построены модель данных, роли с разграничением доступа и каркас фонового сервиса.
- 7 июля конвейер впервые прошел путь от подачи компании до разобранного ответа адресата.
- 8 июля мы приняли работу конвейера на данных 3 реальных компаний из розницы, логистики и девелопмента. Разведку вели и досье собирали по живым открытым источникам, а переписку с тремя исходами (встреча, закрытие после отказа, возврат с датой следующего захода) проверяли через контролируемый тестовый ящик.
- 15 июля снят тестовый режим отправки, и первые письма ушли реальным адресатам.
- За июль принято 194 запроса на изменение кода. Приложение внутри платформы за то же время обновлялось более 200 раз, потому что крупная задача обычно выходит на сервер несколькими выпусками.
Оговорка к числам этого раздела. Во-первых, июльские 194 запроса на изменение кода - это работа только над конвейером, а модуль загрузки контактов ИИ-агенты собрали раньше, в мае и июне. Во-вторых, скорость не отменила проверки. Каждый этап основатель компании принимал по автоматическим тестам и живым прогонам, и правило приемки было жестким. Пройденные автоматические тесты без живой проверки готовностью не считаются.
Что доказано на сегодня и что мы замеряем дальше
Живыми прогонами (а с 15 июля промышленной эксплуатацией) доказано вот что:
- Весь путь (от загрузки сырого контакта до календарного приглашения и сводки продавцу) конвейер проходит без ручной работы с таблицами. Живыми прогонами через контролируемый тестовый ящик проверены встреча, закрытие после отказа и возврат с датой следующего захода. Закрытие после молчания адресата в конвейере запрограммировано и работает по тем же таймерам, но на приемке ни одна компания не прошла до конца всю цепочку писем без ответа. Этот исход набирает уже промышленная эксплуатация.
- Себестоимость подтверждена ценами в карточках реальных досье и писем (около 0,65 доллара за досье и около 3 центов за письмо).
- Один сотрудник конвейера работает в режиме проверяющего. Сейчас лимит одновременной работы выставлен на 10 компаний. Нагрузку к расчетным 50 компаниям поднимаем ступенями.
Цель канала на ближайшие месяцы - это 3-5 встреч в неделю на полной загрузке (50 компаний в работе). Цель поставлена осторожно. При росте емкости в 5 раз мы закладываем, что часть компаний в расширенной базе будет слабее по попаданию в наш профиль клиента, поэтому отдачу на одну компанию считаем ниже нынешней. Мы публикуем этот кейс в начале промышленной эксплуатации и будем дописывать сюда фактические результаты по мере накопления статистики встреч. Раздел обновлений ниже.
Обновления. Июль 2026 года. Система введена в промышленную эксплуатацию. Копим статистику встреч.
Что из этого переносится в ваш процесс
В вашу компанию мы готовы перенести саму конструкцию рабочего процесса. Устроена она так:
- Экспертный процесс, который живет в головах и таблицах, раскладывается на конвейер узких шагов.
- Черновую работу каждого шага (поиск информации о компании, чтение источников, извлечение данных, подготовку текстов писем) делают LLM.
- Человек остается на одобрениях и отказах, и каждый такой выбор записан.
- Стоимость работы LLM записана на том, что они произвели (у нас это досье и письма), поэтому экономика процесса видна по каждой единице работы.
Такая конструкция может лечь на исходящие продажи, на обработку входящих обращений клиентов, на закупки, на подбор персонала и на другие процессы, где рост бизнеса сегодня упирается в экспертизу нескольких людей.
Если у вас похожий потолок, приходите на бесплатную диагностику. Разберем ваш процесс по шагам, покажем архитектуру и код этой системы и вместе посмотрим, какие шаги в вашем случае можно отдать LLM, а какие того не стоят.
